Uma das características mais marcantes dos clubes de assinatura é a fidelização a longo prazo. Se o seu desejo é vender experiências exclusivas a uma base fiel de consumidores, continue lendo e descubra quais as vantagens dessa tendência e como acertar nos primeiros passos de criação desse modelo de negócios.
Breve contexto sobre o mercado de assinaturas
Segundo dados da ABComm, o número de 300 empresas ofertando serviços de clube de assinatura em 2014 saltou para 4 mil serviços em funcionamento atualmente. O amadurecimento do modelo fica evidente ao observarmos que esses negócios movimentaram cerca de R$1 bilhão apenas no ano de 2019, com crescimento de 10% no ano seguinte.
Apesar das dificuldades encontradas por alguns setores nos últimos anos, não seria exagero afirmar que os negócios que se baseiam na oferta de serviços ou produtos por assinatura demonstram incrível resiliência na atualidade.
Vantagens para o seu negócio
Diferindo das vendas pontuais, clubes de assinatura tendem a estreitar laços contínuos com o público. A proximidade dos clientes com a marca aumenta a fidelização e, consequentemente, as chances de renovação. Com isso em mente, entenda que é possível potencializar esses benefícios por meio do posicionamento, da comunicação e do relacionamento com os seus consumidores.
Previsibilidade: essa é outra vantagem que é de extrema importância. Seja quanto ao gerenciamento do estoque – que gira em torno de pedidos programados de itens predefinidos – ou em relação à receita facilmente calculável; a capacidade de prever o andamento dos processos de modo geral é essencial para controlar custos por determinados períodos e otimizar a gestão financeira do negócio como um todo.
A padronização operacional de clubes de assinatura também merece destaque. Quem se aventura nesse modelo sai na frente se tiver à disposição ferramentas de automação e processos meticulosamente padronizados. Com isso, fica muito mais fácil explorar o alto potencial de escalabilidade de negócios assim.
Vantagens para o seu público
Um dos pontos mais vantajosos para clientes de clubes de assinatura é a praticidade – tanto pela comodidade de receber em casa periodicamente os produtos que tanto desejam, quanto pela facilidade de escolhas e até mesmo de cancelamento quando quiserem.
Outra característica extremamente relevante para o público de clubes de assinatura é a exclusividade. Oferecer experiências exclusivas para assinantes – seja na seleção de produtos ou em relação ao acesso a descontos e condições diferenciadas – é essencial para atender às expectativas de seus clientes. Tudo isso acaba facilitando a construção de uma ótima relação custo-benefício, possibilitando a tão sonhada fidelização e até a formação de promotores da sua marca.
Em todo caso, se você está aqui é porque tem interesse não só nos benefícios, mas também no que fazer para conquistar todas essas vantagens, já com o negócio em prática. Quais são os primeiros passos? O que fazer – e o que não fazer – ao criar um clube de assinatura? Vamos lá.
1. Qual produto você oferecerá com recorrência e para quem?
Defina com qual tipo de produto você trabalhará. Esse primeiro passo é a base para o que é mais importante para você: o seu público. Aqui não há muito segredo: entender todas as nuances do perfil da sua potencial clientela é essencial. Uma pesquisa de mercado é um ótimo embasamento para dar quaisquer próximos passos.
Se você já tem um segmento específico definido, tente entender quais as preferências dos seus clientes para traçar estratégias adequadas ao comportamento do seu público. Voltando à definição dos produtos que você oferecerá: tente atrelar sua oferta à noção de exclusividade. Dependendo do segmento, produtos temáticos – por exemplo – são uma boa tática tanto para atrair público interessado quanto para gerir seus consumidores já fidelizados.
Um detalhe importante: use a previsibilidade da modalidade a seu favor. Sempre que possível, surpreenda seus clientes. Lembre-se que a maioria dos possíveis clientes de clubes de assinatura busca facilidade e pode pertencer a nichos que adoram ser surpreendidos. Aliás, dependendo do segmento, a concorrência já existe com muita presença. Avalie tudo que for possível fazer para trazer diferenciais reais em relação ao que já existe no mercado de assinaturas.
Não conhecer o perfil ideal de cliente daquilo que você tem a oferecer é um dos principais erros que você pode cometer. Definir muito bem o seu ICP (Ideal Customer Profile) é o primeiro passo para facilitar uma boa gestão de assinaturas.
2. Quais tipos de plano você oferecerá?
Crie categorias variadas de planos. Disponibilizar planos diferentes é uma ótima solução para alcançar as diversas nuances do seu perfil de público. Por mais que você tenha definido seu perfil ideal de consumidor, nunca se esqueça que ele não é homogêneo. Entender ao máximo as variações da sua potencial clientela é essencial para explorar todas as possibilidades com alternativas de planos.
Além de criar, é preciso gerenciar os planos que você disponibiliza e, posteriormente, os membros que aderirem a cada plano. Neste ponto, contar com o auxílio de uma solução que automatiza processos e facilita o seu trabalho é de extrema importância: increazy checkout é um exemplo de produto ideal para quem oferta box ou itens por assinatura, ou para empresas SaaS que trabalham com vendas para assinantes.
Ao elaborar as variações de planos, além dos cuidados com a precificação, você deve tomar cuidado com a disponibilização de assinatura Freemium. Aqui a lógica é simples: se o que você oferece gratuitamente não funciona como deveria, não espere que alguém queira pagar por sua solução completa. Mesmo no Freemium, a experiência deve ser o foco. Não enxergue essa modalidade apenas como um simples teste. Na verdade, ela é a democratização e o reforço de valor daquilo que você tem a oferecer.
3. Você já planejou toda a logística?
Lembre-se: ao criar um clube de assinatura, você não está vendendo apenas um produto ou serviço. O que seus clientes estão comprando de você é uma experiência. Por isso, você precisa se atentar a todas as etapas do processo. De nada adianta oferecer um produto espetacular, perfeito para as necessidades do seu público, mas com uma entrega horrível, por exemplo.
De acordo com o segmento e produtos, cuidados específicos podem ser necessários quanto ao envio. Analise as possibilidades para implementar uma logística eficiente, que seja ágil e se adeque às necessidades daquilo que você oferece.
Experiências ruins em parte do processo podem fazer com que a sua marca conquiste, em vez de promotores, detratores. Aliás, isso nos leva a um outro ponto bastante relevante para quem deseja criar um clube de assinatura. Vamos a ele.
4. Você não está ignorando algo?
Tudo bem que essa é uma dica para depois, para quando você já estiver com seu clube de assinatura funcionando… ainda assim: atente-se a tudo que puder. Fique de olhos e ouvidos atentos para todo e qualquer feedback de assinantes. Ouvir a opinião de membros do clube é essencial para analisar se suas estratégias estão adequadas e, acima de tudo, compreender o que pode ser melhorado constantemente.
Crie ambientes que sejam capazes de dar voz ao seu público. Monitore esses canais e acompanhe a troca de informações dos seus assinantes com a sua marca. Essa é uma das maneiras mais eficazes de tirar insights que te ajudarão a traçar os próximos planos no seu negócio.
Por sinal, já que estamos falando em atentar-se aos detalhes: jamais ignore métricas importantes. Analisar KPIs relevantes para o seu caso é a base de uma boa gestão de planos e assinantes.
5. Converta até o último centavo:
A funcionalidade recurrence – da increazy checkout – é ideal para receber pagamentos recorrentes, criar planos diversificados, definir especificações de cada modelo de plano, disponibilizar períodos de teste e gerenciar membros de acordo com o status de cada assinatura.
Se você está pensando em criar um clube de assinatura, talvez seja interessante contar com a ajuda de um time especializado em conversão. Ter o auxílio de uma solução – que se integra facilmente às soluções que você já possui; que facilita a captura de pagamentos únicos ou recorrentes; e que te ajuda a gerenciar pagamentos e clientes – é começar com as ferramentas certas já em mão para lidar com as dores que você ainda nem sabe que enfrentará.
Se gerenciar planos está nos seus planos, converse com o time da Nerau CX e descubra agora mesmo todas as features que a increazy checkout possui para otimizar o seu negócio.
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